Algunos miembros de Copiloto Empresarial también lo somos de BNI, una red mundial de networking estructurado en la que semanalmente nos reunimos un grupo estable de profesionales para intercambiarnos contactos y referencias de posibles clientes. Actualmente participamos en los grupos BNI MAR Actitud y en BNI BCS Feina.
Cuando un profesional entra en BNI lo hace para tener más negocio y ganar dinero. Pero, a veces obtiene, además, otras recompensas, como iremos exponiendo en sucesivos artículos.
El punto de partida de esta primera historia, con base real, fue una referencia procedente de un miembro del grupo. Me gusta hacer énfasis en que el miembro en cuestión no pertenece a nuestras esferas de contacto.
El posible cliente necesitaba ayuda para redefinir su pequeño negocio y “organizarlo bien”. En una primera conversación quedó claro que no disponía de información suficiente ni para conocer con cierta precisión su situación económico-financiera. Lo atribuía, en gran parte a la asesoría que le proporcionaba los servicios habituales laboral-fiscal-contable. Esto me llevó a generar una referencia para el asesor del grupo. Con este paso, el asesor se convirtió en una pieza importante del engranaje de Copiloto Empresarial que coordino.
Mientras tanto, con el cliente fuimos avanzando en la definición estratégica de su empresa, hasta alcanzar una visión de cómo iba a ser al cabo de tres años y nos marcamos objetivos perfectamente cuantificados. En realidad, separamos, como si se tratara de dos empresas diferentes, los negocios dirigidos a particulares y a profesionales. Aunque el producto sea único, tanto la mirada sobre el mismo como los elementos de decisión de compra son, como siempre, completamente diferentes.
Hice una lista de los temas sobre los que teníamos que actuar, y, siempre lo hago así, los agrupé en dos bloques: el fisiológico y el estratégico.
Bloque fisiológico
Lo llamo de esta manera porque reúne los temas que no pueden fallar. Tal vez no nos aportarán un valor extraordinario al negocio pero, si fallan, las consecuencias pueden ser muy graves.
En este contexto, pactamos con el asesor del grupo que la primera decisión sería concretar la forma jurídica de la empresa. El cliente dejó de ser un empresario individual para convertirse en administrador de una sociedad de responsabilidad limitada. Se constituyó con la aportación no dineraria de los inmovilizados y stock de productos adscritos a la actividad del negocio.
Definida la forma jurídica, los pasos siguientes se harían con la seguridad de no tenerlos que repetir en un futuro próximo. Me refiero a abrir una cuenta bancaria y contratar todos los productos y servicios bancarios necesarios que, en general, simplemente substituían a los que ya existían para el formato anterior (TPV, línea de descuento, póliza de crédito…).
Pasé otra referencia al experto en protección de datos del grupo para que nos ayudara en su materia.
También hubo que valorar la idoneidad del sistema informático para ver si se podía aprovechar, teniendo en cuenta que existe una tienda online y la necesidad de facturar a los clientes profesionales. Inicialmente se ha dado por bueno. Si hay que cambiarlo en un futuro, daré una referencia a la empresa de informática del grupo.
Bloque estratégico
Como decía antes, decidimos que el negocio tendría dos líneas de actividad perfectamente diferenciadas en función de que el comprador del producto fuera un particular directo u otro empresario que posteriormente lo vende a sus propios clientes.
Teníamos que estudiar si creábamos una marca diferente para cada caso y decidir si permitíamos que se conociera la relación entre ambas. En este punto teníamos que considerar el hecho de que el negocio ya tenía una trayectoria y que el nombre anterior, el apellido del empresario, ya era conocido por una parte del mercado potencial. Para todo ello, pasé una nueva referencia al miembro del grupo experto en diseño de identidad corporativa y comunicación.
En los ejercicios con el cliente y el gabinete de comunicación exploramos, para cada público, las características de cada marca específica y la posible relación entre ambas.
Una vez tengamos las marcas perfectamente diseñadas, tendré necesidad de pasar referencia al miembro experto en diseño de páginas WEB, que, naturalmente, se tendrá que ceñir a la imagen corporativa ya decidida. Igualmente, pasaré referencia al impresor del grupo, y también pasaré referencias al rotulista y al fotógrafo.
Dado que una de las actividades se realiza en un local comercial, pasé referencia al interiorista del grupo para que hiciera el proyecto de remodelación de acuerdo con las necesidades de las actividades definidas (zona de atención al público, zona de almacén, zona de administración,…). Esta referencia dará pie a otras: albañilería, carpintería de aluminio, materiales de construcción, pintura, lampistería, textil, seguros, limpieza,…
Reflexión final
Para Copiloto Empresarial pertenecer a grupos de BNI comporta una múltiple satisfacción:
- Por un lado, simplifica mi misión de diseñar un modelo de futuro para una empresa, ya que disponemos de profesionales de confianza que contribuyen a ello.
- Igualmente, nos facilita la tarea de coordinar la ejecución de todos los trabajos bajo la misma visión estratégica, para mayor satisfacción del cliente.
- Por último, nos permite multiplicar una referencia recibida en muchas referencias dadas. En este sentido, el caso expuesto no sólo es absolutamente real, sino que tengo la certeza de que detectaremos nuevas necesidades que alguien del grupo podrá atender.
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