Cómo fijar los precios

Tengo la certeza que éste es un tema preocupante para los pequeños -y no tan pequeños- empresarios. Te doy algunas reflexiones al respecto:

1. La decisión sobre precios contempla diversas variables, no sólo los costes. Pero es evidente que los costes de nuestro producto/servicio tendrán su papel a la hora de concretar precios, y es el de fijar un mínimo. En mi próximo post hablaré de cómo calcular los costes de un producto/servicio.
2. Otra variable es el mercado. Cuanto más standard sea nuestro producto, más nos condicionará. Si es muy diferenciable, tendremos mayor posibilidad de fijar nuestro propio precio. Normalmente, los precios de mercado estarán condicionados por las decisiones de las marcas líderes.
3. El precio posiciona. El comprador asocia precio y calidad, especialmente en servicios. Si te digo que te he reservado una habitación de hotel de 300 € por noche, te estoy generando una expectativa diferente que si te digo que el precio es de 29 €. Y no olvides que tu comprador puede decantarse por la calidad y escoger el precio alto. Desde luego, a partir de aquí, tu oferta tiene que ser coherente por lo que respecta a la calidad objetiva, los servicios complementarios, la presentación, … Analiza tus potenciales y valora qué estrategia te conviene.
4. Por cierto, el tema de los precios psicológicos es muy tópico, pero sigue funcionando. Hay una cierta tendencia a que no acaben en 9. Muchos lo hacen en 7.
5. Por último, soy muy partidario de ofrecer soluciones por etapas. No amplíes el alcance de lo que el posible cliente te está pidiendo. Resuelve de manera excelente su necesidad ya identificada y ya verás que, satisfecho, te irá ampliando el encargo.

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