És una constant: la majoria d’empreses considera que, quan es planteja créixer, ho ha de fer venent els mateixos productes actuals a altres mercats geogràfics o a altres segments del mateix àmbit actual, o ambdues coses. Algunes vegades pot ser una opció raonable, però no sempre.
Sovint sento empresaris que diuen alguna cosa com: “venem a particulars, però també volem fer-ho a empreses”. I es queden tan tranquils, sense considerar que, potser estan barrejant dos tipus de client que, encara que puguin comprar el mateix producte, no s’assemblen gens. Vegem les grans diferències:
- El comprador domèstic està sotmès a estímuls emocionals, el professional no. Quan un particular compra un cotxe es fixa i és sensible a característiques molt diferents de les que valora un taxista o el comprador de les flotes d’una cadena de supermercats. El missatge promocional no pot ser el mateix en cap cas.
- El comprador particular accepta el preu amb més facilitat que un professional amb capacitat de negociació. Aquest últim farà baixar el preu i, per tant, el marge del venedor.
- El comprador particular accepta pagar una part de la compra anticipadament i, en el pitjor dels casos, a la recepció del producte. El professional negocia finançament, pot exigir pagar a 60 dies, per exemple.
- En la mateixa línia, el risc per impagament i l’import compromès és molt superior en cas de comprador professional. L’assegurança per cobrir el risc suposa una despesa important.
Per tant, el món B2B (negoci entre empreses) és radicalment diferent del B2C (negoci amb client particular) i faríem bé de no confondre’ls.
Què li pot suposar a una empresa barrejar els dos segments? Doncs probablement s’haurà de plantejar tractar la qüestió com si fossin dues empreses: diferents missatges, diferents fórmules de finançament, diferents marges, potser empleats amb potencials diferents. El B2B pot generar bons negocis, però abans d’entrar-hi, cal preguntar-se si es té tot el que cal per fer-lo rendible.
I quina alternativa tenim si volem créixer sense entrar en el B2B? Segurament en tenim. Per exemple, li podem vendre més producte a la nostra clientela actual. No fa gaire, a una empresa que instal·la productes de construcció fets amb perfilaria d’alumini i PVC els he recomanat iniciar unacol·laboració amb una altra amb una llarga trajectòria en el terreny dels productes tèxtils per a la llar.
En altres circumstàncies, ampliar l’àrea geogràfica d’actuació pot ser una solució, sempre que la distància no suposi un increment de costos excessiu.
En tot cas, com sempre, és molt important ser coherent.
Leave a Comment