Imaginemos que entramos en un edificio sin ascensor y nos encontramos con un vecino que tiene alguna dificultad para subir la escalera, cargado con la compra en bolsas que nos pide ayuda para subir a su piso. ¿Qué hacemos para ayudarle? ¿Le demostramos lo ágiles que somos saltando peldaños de tres en tres? ¿Nos subimos a la segunda planta y desde allí le damos órdenes a voces?

Lo más razonable es situarnos en su mismo peldaño y, paso a paso ayudarle a ir subiendo el primer tramo de escaleres, después el el segundo y los que convengan hasta llegar a su casa.

En el campo de los servicios profesionales a pequeños y medianos empresarios sucede más o menos lo mismo: muchos profesionales creen que su éxito comercial pasa por impresionar al potencial cliente con una especie de clase magistral del tema que sea, demostrarle que sabe mucho del tema, utilizando expresiones y conceptos que solo los especialistas conocen.

De esta forma se sitúan en un plano diferente al de su interlocutor y no existe ninguna vía de comunicación entre ambos. Y así será difícil todo: conectar, colaborar o prestarle servicios.

Siguiendo el ejemplo de la escalera y el vecino, lo que más puede ayudar a un pequeño empresario es situarnos a su mismo nivel, conocer y entender sus inquietudes y paso a paso acompañarle para llegar a los objetivos que nos marquemos.